Negociacion

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NEGOCIACIÓN

Negociación:

Dos (2) modelos:

1) Ganar - Perder (win - lose)

2) Ganar - Ganar (win - win)

Enfoques:

·Enfoque de Harvard (Lineal)

·Enfoque Narrativo (Circular)

Harvard: (William Ury / Roger Fischer)

1) Escucha activa

2) Comprensión del punto vista de la otra parte

3) Expresión respetuosa

·"Duro con el problema, suave con las personas" Ury

·Acuerdo entre las partes de mutuo beneficio

·"Abierto a las razones, cerrado a las presiones" Ury

·Obstáculos (Emociones negativas)

Cuatro (4) pilares de Harvard:

1) Separe las persona del problema

2) Negocia en base a intereses y no en base a posiciones.

3) Busque soluciones creativas (Apelar a la creatividad)

4) Utilice criterios objetivos (Dar motivos)

Cinco (5) principios de William Ury:

1) "Suba al balcon": 

Si usted en plena negociación ve que se empieza a fastidiar, sentir enojo o alguna emocion negativa debe ponerse un alto.

2) "Pongase del otro lado":

Tratar de ver el problema desde la perspectiva del otro lado.

3) "Replantee":

Cuando mi acuerdo no da resultado o la otra parte no lo entiende hay que replantear nuestra idea.

4) "Tienda un puente de oro"

Atraer a la otra parte convenciendola a que acepte el trato.

5) "Use el poder para educar"