Negociacion

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NEGOCIACIÓN

Modelo transformativo narrativo

Modelos o enfoques:

1) Lineal (Harvard)

2) Circular (Transformativo narrativo)

Lineal (Harvard)

Meta: Acuerdo

Causa: Desacuerdo (Causa única)

Comunicación: Lineal (Del emisor al receptor)

Relación: Histórica y descontextualizada

Dirección: Del caos al orden

Emociones: Sacar todo afuera

Metodología: Promover las semejanzas

Circular (Narrativo)

Meta: Relación

Causa: Motivos varios

Comunicación: Circular (Ambas son emisores y receptores)

Relación: Histórica y contextualizada

Dirección: Del orden al caos

Emociones: Predominio de la reflexión

Metodología: Promover las diferencias

Mediador:

Intenta que ambas partes cambien la manera que tienen de ver el conflicto.

Cada parte tiene su rol y su argumento que hacen que choquen.

· Nunca juntar ambas partes en una primera reunión.

· En un tercer encuentro recién poder juntaros.

Lenguaje:

1) Afirmativo:

· Reformulaciones

· Connotaciones

2) Interrogativo:

· Preguntas cerradas de respuesta SI o NO.

· Preguntas abiertas para que el otro se pueda explayar al contestar.

· Preguntas estratégicas (Pregunta clave)

· Pregunta circular (Hacen ponerse en el lugar del otro)

Conflicto de familia en la empresa, se debería dejar afuera los conflictos familiares fuera de la empresa sino puede provocar grandes errores.

Negociacion

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NEGOCIACIÓN

Negociación:

Dos (2) modelos:

1) Ganar - Perder (win - lose)

2) Ganar - Ganar (win - win)

Enfoques:

·Enfoque de Harvard (Lineal)

·Enfoque Narrativo (Circular)

Harvard: (William Ury / Roger Fischer)

1) Escucha activa

2) Comprensión del punto vista de la otra parte

3) Expresión respetuosa

·"Duro con el problema, suave con las personas" Ury

·Acuerdo entre las partes de mutuo beneficio

·"Abierto a las razones, cerrado a las presiones" Ury

·Obstáculos (Emociones negativas)

Cuatro (4) pilares de Harvard:

1) Separe las persona del problema

2) Negocia en base a intereses y no en base a posiciones.

3) Busque soluciones creativas (Apelar a la creatividad)

4) Utilice criterios objetivos (Dar motivos)

Cinco (5) principios de William Ury:

1) "Suba al balcon": 

Si usted en plena negociación ve que se empieza a fastidiar, sentir enojo o alguna emocion negativa debe ponerse un alto.

2) "Pongase del otro lado":

Tratar de ver el problema desde la perspectiva del otro lado.

3) "Replantee":

Cuando mi acuerdo no da resultado o la otra parte no lo entiende hay que replantear nuestra idea.

4) "Tienda un puente de oro"

Atraer a la otra parte convenciendola a que acepte el trato.

5) "Use el poder para educar"

Negociacion

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NEGOCIACIÓN

Conflicto:

Cuatro (4) causas básicas:

1)Diferencia de percepción.

2)Diferencia de valores.

3)Diferencia de intereses.

4)Diferencia de metodología.

Cuatro (4) tipos de conflictos:

1)Conflicto intrapersonal.

2)Conflicto interpersonal.

3)Conflicto grupal.

4)Conflicto empresarial.

Cinco (5) abordajes del conflicto:

1) Concesión o complacencia:

Mayor interés en el otro y menor interés en uno mismo.

2) Colaboración o cooperación:

Mayor interés en el otro y a la vez mayor interés en uno mismo.

3) Evasión:

Menor interés en el otro y en uno mismo.

4) Competencia:

Menor interés en el otro y mayor interés en uno mismo.

Principios del S. XX se quería ELIMINAR el conflicto porque se creía malo.

Mas adelante solo querían REPRIMIR el conflicto,

A mediados de los 30' se lo APROVECHO al conflicto porque se creía que era bueno.

Segmentación de mercado y posicionamiento de marca

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SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO DE MARCA

Imagen de marca

A nivel visual: (Norberto Chaves)

1)Realidad institucional: Bienes de la empresa. Lo tangible. (Objetivo)
2)Identidad institucional: Como es vista la empresa para los integrantes. (Subjetivo)
3)Comunicación institucional: Lo que se dice de la empresa. Lo que hay y lo que no. (Objetivo)
4)Imagen institucional: Como es vista la empresa desde afuera. (Subjetivo)

Símbolo institucional

Identidad institucional:

1) Logotipo: Palabras
2) Isotipo: Imagen
3) Isologotipo: Palabra e imagen

A nivel auditivo:

La marca, el nombre de la marca, debería ser breve, fácil de pronunciar, sin muchas silabas, recordable, original, sonora, registrable, sugestivo.

Merchandising

Publicidad desde tu propio punto de ventas.

Publicidad y Promocion

Publicidad:
Es la razon para comprar. Quieren despertar la razon de compra.
Promocion:
Genera comprar. (Descuentos, 2x1, etc.)

Hay quienes afirman que estas dos son lo mismo, pero queda a criterio de cada uno.

Analsis de avisos publicitarios

Denotacion:
Describir, objetivo
Connotacion:
Sugerir, subjetivo.

Figuras retoricas:

1)Aliteracion: Repetir mucho un termino.
2)Quiasmo: Repetir pero invirtiendo roles. Ej.: Comen para vivir y no viven para comer.
3)Elipsis: Suprimir.
4)Sinecdoque: Dividir en partes y despues suprimir.
5)Metonimia
6)Antitesis
7)Hiperbole: Agrandar exageradamente
8)Litote: Achicar exageradamente
9)Comparacion
10)Metafora
11)Alegoria
12)Ironia
13)Paradoja
14)Personificación: Se da forma humana a animales u objetos.




     

Segmentación de mercado y posicionamiento de marca

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SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO DE MARCA

Posicionamiento de marca (mental, no física)

Posicionar la marca en el mercado es ubicarla en un lugar privilegiado dentro de la mente del consumidor, tanto en el recuerdo como en el valor, valiéndose para esto en NO mas de dos (2) atributos.

Ej.: "Volvo es SEGURIDAD"

Es mejor ser el primero en llegar a la mente del consumidor que el primero al salir en el mercado.

Ej.: IBM: Primera marca en llegar a la mente del consumidor.

       Sperry Rand: Primera marca al salir en mercado.

Posicionamiento:

Al lanzar tu marca al mercado ya estas posicionado de una manera, bien o mal, pero siempre vas a tener una posición. Depende de VOS para posicionarla de mejor manera o hacer que fracase.

Desposicionamiento:

Tu marca queda desposicionada mediante la OMISIÓN, es decir, la competencia hace algo que te desposiciona o ACCIÓN, te desposicionas por una falla tuya.

Reposicionamiento:

Volver a posicionar tu marca lleva mucho tiempo, es muy costoso y dificil de realizar.

Una PYMES no podría casi nunca volver a reposicionarse en el mercado.

Las nueve (9) I del posicionamiento (Alberto Wilensky)

1)Impresindible: Decisión estratégica
2)Ineludible: No se puede NO posicionar la marca
3)Incierta: Ver como el consumidor ve tu marca
4)Irrepetible: Cambio de posición, sin dejar atrás la anterior
5)Irreversible: No se puede borrar tu posición
6)Inductiva: Va de lo particular a lo general
7)Indivisible: No se puede posicionar de a partes
8)Indelegable: El dueño posiciona la marca de su producto
9)Imprevisto: Original

Segmentación de mercado y posicionamiento de marca

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SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO DE MARCA

Variables de segmentación:

·Geográfica (Zona)                            } CUANTITATIVAS                          

·Demográfica (Sexo, edad, ingreso)

·Psicológicas (Personalidad)                                     } CUALITATIVAS

·Comportamentales (Comportamiento al comprar)

Segmentación Vincular (V) o Simbólico

·Vinculo afectivo (V.A): Familia o pareja  } POLO SIMBÓLICO

·Vinculo comunitario (V.C): Amistad

·Vinculo racional (V.R): Características técnicas de un producto

·Vinculo simbologista (V.S): Prestigio, popularidad                      } POLO DISCRIMINACIÓN

·Vinculo transicional (V.T): Pasaje de un estado a otro    } TIENE PARTE DE AMBOS POLOS

Simbiosis:

Fusión/Unión

Discriminación:

Diferencia/Distancia

Segmentacion de mercado y posicionamiento de marca

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SEGMENTACIÓN DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO DE MARCA

Segmentación: Contiene dos (2) etapas.

1)Clastering:

 Dividir el mercado total de un rubro  en una serie de consumidores con características similares y distintas con relación a consumidores de otro conjunto.

2)Targeting:

Seleccionar uno o varios conjuntos a fin de convertirlos en nuestro/s segmentos-meta.

También nos basamos al hablar de "Segmentación" en las cuatro (4) P:

1)Producto

2)Precio

3)Comunicación

3)Distribución

Subsegmentacion:

Segmentar / Dividir sobre un segmento

Hipersegmentacion:

Exceso de segmentación

Contra-segmentar:

No segmentar

NO hay que hacer ninguna de estas tres (3) cosas nunca.

Psicologia del consumidor e investigacion de mercado

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PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Herramienta que debe permitir a la empresa obtener la información necesaria para establecer las  diferentes políticas, planes, objetivos y estrategias mas adecuadas a su interés.

La American Marketing Association(AMA) la define como: "La recopilación sistemática, el registro y análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios".

Psicología del consumidor e investigación de mercado

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PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Material (Conjunto de elementos físicos que lo contienen) y Simbólico (conjunto de ideas, pensamientos, emociones asociados a la idea). Todo producto los contiene.

La lógica del consumo

1) Búsqueda, uno busca lo que anhela, lo que le falta, lo que le atrae

2) Fascinación

3) Decepción

 Estos tres (3) pasos en ese mismo orden giran ante el deseo, la lógica del deseo, que es el motor del Marketing.

Necesidad: Biológico - lo puede satisfacer - Supervivencia

Deseo: Psicológico - Insatisfacción

1) Aceleración del cambio tecnológico

2) Aumento del numero de competidores    (Por la década del 70 se creía que iba a ocurrir)

3) Incremento de la rivalidad competitiva

1) Novedad (Productos nuevos)

2) Diversidad (Mas de cada producto)        (Hacen acelerar el esquema del deseo)

3) Transitoriedad (Lealtad a la marca)

Psicologia del consumidor e investigacion de mercado

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PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Modelos del Comportamiento / Conducta del Consumidor

1)Modelo microeconomico:

Precio (Sube) / Consumo (Baja) - Precio (Baja) / Consumo (Sube)

Producto Sustituto:

Precio (Sube) = Producto S. (Sube) - Ej: Sube el precio del café y sube el consumo de te

Producto Complementario:

Precio (Sube)= Producto C. (Baja)

Elasticidad: 

Precio (Sube) / Consumo (Baja) 

Rígida:

Precio (Sube) / Consumo (Sube) - Ej: Nafta

2) Modelo Conductista (Estimulo):

Estimulo - Respuesta

Ec - R

En (Remplaza Ec)

3) Modelo Psicosocial (Presión Grupal)

4) Modelo Psicoanalítico (Deseo)

La lógica del Deseo (Lo anteriormente explicado)

Psicología del consumidor e investigación del mercado

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PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Entrevista (Metodo cualitativo)

Pueden ser:

1) Individuales 

*Estructuradas: Algunas preguntas previamente preparadas

*Semiestructuradas: Algunas preguntas preparadas y otras no

*Inestructurada: Solamente habla el entrevistado siempre y cuando no se vaya del tema

2) Grupal

Suelen durar máximo 1 hora, pueden ser gravadas o escritas, el lugar es previamente acordado  y al o los entrevistados se le suele dar algún regalo o algo para comer dependiendo del horario.

1) Porcentajes

2) Tablas cruzadas         Cuantitativo(Punto 4. Proceso)

3) Medidas estadísticas

1) Secuencia de temas: Clasificación o división por temas de lo hallado

2) Análisis sistemático de temas: Resumen de lo hallado                         Cualitativo(Punto 4. Proceso)

3) Detención de palabra clave: Palabras que se repiten mucho

Psicologia del consumidor e investigacion de mercado

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PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Encuesta

Tabulacion

1)Calculo de porcentajes

2)Tabulacion cruzada

Proceso de creación de una tabla de contingencia desde la distribución de frecuencias multivariada de las variables estadísticas. Muy utilizada en la investigación de encuestas, se suelen producir por una sería de paquetes estadísticos, entre ellos algunos que se especializan en la tarea. Frecuentemente se suelen incorporar ponderaciones de encuesta. Las tablas sin ponderar se pueden producir fácilmente por algunas hojas de cálculo y otras herramientas de inteligencia empresarial.

3) Medidas estadísticas (Solo para cuando son números en las respuestas)

De posiciónon: Media (porcentaje) - Moda (Valor mas repetido) - Mediana (Se divide por la mitad la respuesta)

De dispercion: Desvió medio

De correlación

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PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

El consumidor Post-Moderno

Edad Moderna:

Rev. Francesa (1789) - Caída del muro de Berlin (1989)

Edad Post-Moderna:

(1990-En adelante)

Moderna:

Predominio de lo universal - Mirada hacia el futuro - El progreso continuo

Post-Moderna:

Lo local - El presente - El movimiento descontinuo

Cultura:

                             modernidad - post-modernidad

             Ciencia - Verdad Absoluta -   Verdad Provisoria

             Ética     - Lo correcto          -   Relativismo (Depende)

             Estética  - Arte de Elite/Arte de Masas - Gustosidad                 

Psicología del consumidor e investigación de mercado

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PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR E INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Encuesta (Método cuantitativo)

¿Cual sera el tamaño de la muestra?

Universo o Población (N)

Muestra, estadística representativa (n)

(Para cuando la población es mayor a 100 mil habitantes)

(Para cuando la población es menor a 100 mil habitantes)

Z²: Nivel de confianza

e²: Error muestral

 σ o p.(1-p): Desvió estándar ( Si es bajo no hay desacuerdo / Si es alto hay desacuerdo)

Tabulacion

1) Determinación de objetivos

2) Diseño del plan

3) Recopilación de datos

4) Procesamiento de datos

5) Conclusiones

Psicología del consumidor e investigación de mercado

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PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR E INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

Información de Mercado:

Información útil, relevante, oportuna

¿Como lanzamos un nuevo producto al mercado?

1) Investigación

2) Observación

3) Corrección (Una vez realizado este paso se lleva a observación de nuevo)

Y luego a Investigación (paso numero 1)

Cinco pasos de la Investigación de Mercado

1) Determinamos que investigar (¿QUE?)

2) Diseñar el plan de investigación (¿COMO?)

Tiempo - Presupuesto - Muestra - Metodología

3) Recolección de datos

4) Procesamiento de datos o análisis e interpretación de datos

5) Conclusiones finales (Respondería al punto 1)

Encuesta

Menos información - Mayor cantidad de personas encuestadas

Entrevista

Mayor información - Menor cantidad de personas entrevistadas

(Si se quiere una mejor investigación y mayor info. recomiendo que se utilicen los dos casos)